Akademia Sprzedaży OnnShop - logo

Akademia Sprzedaży OnnShop

"e-biznes to ciągle biznes między ludźmi"


Akademia Sprzedaży OnnShop - opinie klientówPoprzednia edycja Akademi Sprzedaży OnnShop cieszyła się dużym uznaniem z Państwa strony o czym świadczy prezentowany rysunek zawierający statystykę opinii klientów. Z radością przytaczamy kilka najczęściej pojawiających się stwierdzeń:

  • „Akademia najbardziej potrzebna i edukacyjna. Prosimy o więcej tego typu akcji”,
  • „Artykuły były bardzo interesujące i przedstawiały dużo tematów z którymi borykamy  na co dzień”,
  • „Bardzo przydatne i w jednym miejscu. Chętnie skorzystam w przyszłości”,
  • „Zrozumiale i na temat. Świetna lektura przy kawie. Czekam na więcej”.

Idąc za Państwa zachętą opracowaliśmy nowy zestaw tematów na Akademię Sprzedaży OnnShop 2019, które przedstawiamy poniżej:

  1. Oczarować klienta – gra w podchody czy partnerska współpraca?
  2. Marka osobista – czy poczucie własnej wartości ma znaczenie?
  3. Handel internetowy, czyli jak konkurować z chińczykami?
  4. Digital marketing – czy światem już rządzą roboty?
  5. Wszystko za darmo – model biznesu czy szaleństwo?
  6. Digitalizacja, czyli raport o stanie państwa – czy gospodarka cyfrowa nas uratuje? 

Prosimy o komentarze w OnnShop, lub też o tematy od Państwa, które moglibyśmy poddać powszechnej dyskusji lub opisać. Jesteśmy także gotowi opublikować Państwa artykuły i przemyślenia z zakresu handlu i zarządzania o ile byłyby przydatne dla wszystkich użytkowników portalu OnnShop. Państwa kreatywność jest niesamowita co można zobaczyć na przykładzie przysyłanych nam mott życiowych. W ten sposób nasz e-biznes pozostaje ciągle biznesem między ludźmi.


ARTYKUŁ 1.

Oczarować klienta - gra w podchody czy partnerska współpraca?

dodano: 6 czerwca 2019

Każda branża ma swoją specyfikę

Branża produkcyjna powinna dostarczyć produkty, branża usług profesjonalnych - kształcić profesjonalistów-wykonawców, a branża handlowa - wzbudzać emocje. Tak, wzbudzać emocje, ponieważ to ona właśnie pozwala klientom otrzymać ostatecznie piękny dom i ogród, oszczędne ogrzewanie, czy też po prostu produkty, które rozwiązują te czy inne problemy. Te trzy główne branże splatają się w biznesie naszych klientów, firm handlowych i wykonawczych: produkcja, usługi i handel.

Akademia Sprzedaży OnnShop - Aktykuł 1 - Oczarować klienta 1Aktualnie już nie istnieje pojęcie „zaspokajania potrzeb klienta”. Dlaczego? Ponieważ jest za mało atrakcyjne i nie jest modne. Klienci nie chcą się obnosić ze swoimi potrzebami. Nie chcą o tym mówić, nie chcą tego zdradzać. Klienci chcą być porywani i zadziwiani. Tak więc, dobrym sprzedawcą jest ten, kto otworzy im oczy, kto im powie coś takiego, czego sami z siebie nie wymyślą. Klienci szukają sprzedawców aktywnych, którzy pokażą im nowy wymiar produktów, którzy podadzą im odmienne podejście do produktu czy problemu.

Czy dotyczy to naszej branży? Oczywiście. Skąd to się bierze? Z telewizji. Można łatwo spostrzec jak wzrasta zapotrzebowanie na usługi projektantów. Klienci widzą piękne wnętrza, metamorfozy i pracę tych, którzy robią to od A do Z. Klienci chcą to mieć. Chcą mieć widok całości, koncepcję wystroju, aranżację, projekt instalacji czy wykończenia. Daje im to poczucie bezpieczeństwa. Wiedzą, że wydadzą pieniądze na efekt końcowy. Na to, co chcą mieć. Chcą ocenić to przed decyzją. Daje im to też poczucie dobrze wydanych pieniędzy oraz ograniczenia do niezbędnych i wartościowych elementów.

  • Potrzeby klientów nie istnieją – klienci chcą inspiracji.
  • Klienci oczekują wizji całości i wyceny.
  • Projektowanie instalacji i zastosowań produktów – zmniejsza ryzyko finansowe.
  • Pokazuj produkty w akcji i zastosowaniach, aby sprzedawać więcej.

Każdy jest sprzedawcą

Dlaczego? Bo robi to dla ludzi. Klienci kontaktują się ze sprzedawcą, przychodzą do sklepu lub dzwonią do wykonawcy już przygotowani wcześniej przez telewizję, znajomych, Internet. Ocenia się, że 57% pracy handlowej klienci wykonują samodzielnie. Więc czego chcą od sprzedawców i wykonawców? Chcą potwierdzenia swoich przemyśleń i zdjęcia z nich ryzyka. Klienci boją się błędu. Jeśli jesteś dobrym handlowcem- wykonawcą zrobisz po swojemu to, co klient chce i podświadomie pragnie. Zyskasz zaufanie i polecenia.

Nie bój się zadawać pytań

Możesz używać ogólnych porównań do innych klientów – to jest bardzo mocny argument. To jest tak zwany dowód społecznej słuszności. Inni to mają to ja też. Najlepiej jak powiesz, np. niedawno sprzedawałem lub instalowałem to do willi 400 m2 i działa doskonale. To jest produkt, który wybiera wielu klientów. Nie trzeba nic więcej dodawać – umysły klientów już zrobią resztę, bo tak działają nasze mózgi – jeśli umiejscowisz produkt w jakiejś sytuacji, one dodają do tego wyobrażenie i konkretny kontekst naszych potrzeb. Nazywamy to wizualizacją. Więc wizualizuj z klientami.

Zasadą nowoczesnego handlu jest też pozytywne doświadczenie klienta. Jak to działa? Klient nie może wyjść z rozmowy z tobą przygnębiony. Nie możesz do tego doprowadzić. Nasze zmysły szukają przyjemności, a nie udręki – to się nazywa hedonizm. Cokolwiek więc robisz – trzymaj nerwy na wodzy i pozwól klientowi pozostać przy swoich poglądach - jeśli miałby je zmienić – pozwól mu zrobić to po cichu i znowu powrócić do Ciebie po weryfikację. Nazywamy to efektem zwycięzcy. Klient modyfikuje swoje poglądy, ale dalej sprawuje kontrolę – a przynajmniej taką gra rolę - ciągle jest też skłonny współpracować. Na tym nam zależy. Przy okazji przyzwyczaja się do nas, bo czuje się bezpiecznie – bezpieczeństwo to najważniejsza potrzeba człowieka.

Istnieje wiele metod na inspirowanie klienta, tak w kontakcie osobistym jak w sklepie. Powiem jeszcze tylko o jednej. Klienci chcą coś wynieść z wizyty w waszym sklepie lub z rozmowy z wykonawcą – czy jesteście w stanie mu coś dać? Klienci lubią gadżety, próbki, a nawet notatki i zadania, coś materialnego. Warto więc im dawać coś, ulotkę, folder czy zadanie, np.: proszę obejrzeć te produkty na stronie producenta xxx lub proszę poczytać o tej instalacji w tej broszurze … i przyjść/zadzwonić do mnie – wtedy uzgodnimy co dalej. Zainspirowani klienci wracają.

W kontakcie osobistym ważna jest też marka osobista, co będzie przedmiotem następnego odcinka kursu, a w sklepie – też jest kilka ważnych rzeczy - o tym też powiemy.

Podsumowanie:

  • Potrzeby klientów nie istnieją – klienci chcą inspiracji, zabawy, dobrego humoru.
  • Klienci oczekują wizji całości, wyceny i przykładów, oczekują bezpieczeństwa.
  • Projektuj instalacje i zastosowania produktów – pokazuj produkty w zastosowaniach, pokazuj rysunki i zdjęcia, pokazuj wizualizacje.
  • Pozwól klientowi być zwycięzcą, pozwól mu coś wynieść, aby mógł powrócić.

W następnym odcinku naszej Akademii Sprzedaży OnnShop przedstawimy temat: "Marka osobista – czy poczucie własnej wartości ma znaczenie?", autorstwa Mieczysława Pawłowskiego, dyrektora e-commerce w Onninen.

Przeczytaj cały kolejny artykuł tylko w OnnShop

Wymagane logowanie
Nie masz konta w OnnShop? Kliknij, aby się zarejestrować

◄ Zobacz poprzedni artykuł ASO: wywiad z Mieczysławem Pawłowskim

Udostępnij:

Jesteś klientem profesjonalnym?

Uzyskaj niższe ceny z rabatem indywidualnym, dogodne
warunki płatności oraz stałą opiekę handlowca.

Ta witryna korzysta z plików cookies. Możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach przeglądarki. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w naszej Polityce cookies