Korona-sprzedaż - przemyślana strategia i planowanie najlepszą tarczą obronną

dodano: 13 lipca 2020 

Pandemia COVID-19 wywróciła do góry nogami życie ludzi na całym świecie. Koronawirus wywołał wiele perturbacji zarówno w społeczeństwie, jak i w gospodarce. Z jednej strony istnieje realne zagrożenie zdrowia obywateli, z drugiej zaś pojawiło się zagrożenie bytu ekonomicznego, który jest nie mniej groźnym zjawiskiem. O pracy podczas pandemii i zmianach z nią związanych rozmawiamy z Markiem Kaźmierczakiem, Mariuszem Pietkiem oraz Dariuszem Działa – regionalnymi dyrektorami sprzedaży w segmencie instalatorów.

Za nami ponad dwa miesiące pandemii w Polsce, w jaki sposób obecna sytuacja wpłynęła na sprzedaż w segmencie instalatorów?

Marek KaźmierczakMarek Kaźmierczak: Wybuch pandemii niewątpliwie zaskoczył nas wszystkich. Na rynku zadrżało, część klientów miała wstrzymane inwestycje, niektórzy inwestorzy w ogóle wycofali się ze swoich planów inwestycyjnych, a co za tym idzie sytuacja ta dotknęła również sprzedaż Onninen. Jednak jako odpowiedzialna firma byliśmy przygotowani na różnego typu kryzysy. Jeszcze w 2019 roku rozpoczęliśmy wiele projektów, których jednym z celów było ustabilizowanie wyników sprzedaży w segmencie instalatorów oraz zdecydowany wzrost udziału sprzedaży w tym segmencie. Prewencyjne działania wprowadzane wcześniej dały nam możliwość realizacji założonego budżetu sprzedaży w tym niełatwym czasie. Wyniki dotyczące pierwszego kwartału 2020 roku umocniły nas w przekonaniu, że wybraliśmy słuszną drogę i z pewnością będziemy tę strategię kontynuować.

Jakie zmiany są widoczne na rynku?

Jeśli chodzi o inwestycje, to myślę, że zdecydowanie zauważalne jest ochłodzenie inwestycji samorządowych. Wiele gmin na nowo musiało ustalić swoje priorytety. Zaplanowane inwestycje gminne musiały ustąpić nagłym potrzebom mieszkańców, spowodowanym pandemią. Wiele środków pierwotnie przeznaczonych na inwestycje zostało przeniesionych na inne cele. Obserwujemy również zmiany w zakresie ubezpieczeń należności. Firmy ubezpieczeniowe zaczęły bardzo ostrożnie podchodzić do tego typu ubezpieczeń.

Ostatni czas jest trudny dla wielu branż, co wyróżnia Onninen na tle konkurencji?

Uważam, że jesteśmy bardzo dobrze zorganizowaną firmą i to nasz atut. Nasze działania są przemyślane i dobrze zaplanowane, o czym już wcześniej wspominałem. Podczas pandemii doświadczyliśmy realnego działania zarządzania kryzysowego. Byliśmy przygotowani na kilka różnych scenariuszy napisanych przez los. Kolejną naszą mocną stroną jest bardzo dobrze rozwinięte i profesjonalnie przygotowane narzędzie przeznaczone do sprzedaży internetowej. W czasie gdy handel elektroniczny stał się numerem jeden, Onnshop jest wielkim wsparciem dla sprzedaży we wszystkich segmentach. Również sprzedaż samoobsługowa w punktach Onninen Express nie zawiodła, sieci Express były i są nadal świetnie przygotowane na bezpieczną obsługę klienta. Zakres oferty Onninen obejmuje produkty do wszystkich instalacji, zatem wykorzystujemy synergię branż jako element przewagi konkurencyjnej na inwestycjach. W tym zakresie główną funkcję spełniają nasze zespoły handlowe, które penetrują rynek inwestycji i kompleksowo w dwóch branżach realizują sprzedaż w przypadku konkretnych inwestycji.

Czy dostawcy wprowadzają nowości na rynek czy koronawirus raczej zahamował tę część produkcji?

W tym przypadku nowością nazwałbym szkolenia online. Kiedyś odbywały się sporadycznie, a aktualnie widać ich rozkwit. Dostawcy zwracają się do nas coraz częściej z takimi propozycjami. Zauważamy, że takie szkolenia z dostawcami mogą przynieść sporo korzyści, o ile są dobrze zaplanowane. Poszerzają wiedzę w specjalistycznym temacie, jednocześnie nie tracąc czasu klienta klienta na dojazd. Odnośnie nowości mogę również dodać, że niektórzy nasi dostawcy sprzętu elektrotechnicznego rozpoczęli produkcję analizatorów termicznych, co jest pewną odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku w związku z pandemią COVID-19.

Jakie produkty cieszą się obecnie największym zainteresowaniem? Co najczęściej kupują instalatorzy?

Jeżeli chodzi stricte o produkty, to zbyt wiele się nie zmienia. Klienci kupują podobne grupy produktów w zależności od swojego aktualnego zapotrzebowania w pracach inwestycyjnych. Jednak zmiana, którą zauważam, dotyczy formy zakupów. Coraz więcej instalatorów dostrzega zalety zakupów online. Cieszy mnie to, ponieważ Onninen mocno inwestuje w ten kanał sprzedaży.

Jakie są prognozy na przyszłość w segmencie instalatorów?

Oczywiście nie wiemy, jak będzie dalej rozwijać się sytuacja związana z pandemią, jednak w segmencie instalatorów jesteśmy dobrze przygotowani na zmieniające się warunki. Biorąc pod uwagę zakończone projekty oraz projekty, które aktualnie wdrażamy, prognozy na przyszłość w zakresie realizacji zaplanowanych celów są bardzo optymistyczne.

Komentarz:

Mariusz PietekMariusz Pietek
dyrektor sprzedaży w segmencie instalatorów w regionie zachodnim

W związku z pandemią koronawirusa wiele inwestycji zostało wstrzymanych. Początkowo trudno było zobaczyć pracowników na rozpoczętych budowach. Taki przestój również odbił się na spadku sprzedaży Onninen w segmencie instalatorów. Etapy prac na budowach ulegają przesunięciu, wielu firmom brakuje również płynności finansowej na kontynuację rozpoczętych działań. Nasze wewnętrzne prognozy zakładały, że kwiecień będzie miesiącem krytycznym, jeśli chodzi o sprzedaż, a w maju wszystko powróci do normy. Tak się jednak nie stało, przesunięcia etapów inwestycyjnych nadal trwają. Optymistycznie myśląc, mamy nadzieję, że czerwiec okaże się miesiącem przełomowym, który przywróci sprzedaż na właściwe tory. Nasi handlowcy i przedstawiciele handlowi przez cały czas pandemii byli dostępni dla klientów. Ważne jest, że przetrwaliśmy ten, mam nadzieję najtrudniejszy okres. Dostosowując warunki pracy do aktualnej rzeczywistości, przez cały czas mogliśmy realizować dostawy, jednocześnie dbając o zdrowie pracowników i klientów.

Dariusz Działa
dyrektor sprzedaży w segmencie instalatorów w regionie wschodnim

Dariusz DziałaKoronawirus zmienił drastycznie sposób naszego działania. Onninen jest przygotowany zarówno na okres prosperity i bumu gospodarczego, jak również na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, jaką jest pandemia. Segment instalatorów jest dobrze przystosowany do zmieniającej się sytuacji rynkowej, dzięki nowej strategii sprzedaży 2019/2020 opartej na kanałach sprzedaży oraz optymalnym serwisie dostosowanym do potencjału zakupowego klienta. Strategia ta sprawdziła się w tym trudnym okresie. Istotną rolę odegrał elektroniczny kanał sprzedaży Onnshop, w którym uzyskaliśmy znaczący wzrost. Podczas całego okresu koronawirusa utrzymaliśmy proces sprzedaży w naszych punktach express oraz oddziałach, przestrzegając wszystkich obostrzeń wynikających z pandemii, dbając o bezpieczeństwo pracowników oraz klientów. Od maja nasi przedstawiciele handlowi ponownie prowadzą akwizycje na budowach naszych instalatorów, wspólnie rozwiązując problemy wynikające np. z dostępności towarowej i płynności finansowej klientów. Sytuacja ta będzie jednak jeszcze przez jakiś czas dla wszystkich wyzwaniem. Przyjdzie nam mierzyć się z problemami dotyczącymi płynności finansowej prowadzonych inwestycji, wstrzymaniem lub rezygnacją inwestorów z realizacji planowanych projektów, czy zmniejszoną dostępnością towarów, szczególnie importowanych. Mam nadzieję, że wracając szybko do normalności, wraz z kolejnymi etapami odmrażania gospodarki, będziemy mogli jeszcze lepiej wspierać naszych instalatorów w ich biznesie, zwiększając swoją rolę pewnego i stabilnego partnera biznesowego.

Udostępnij:

Jesteś klientem profesjonalnym?

Uzyskaj niższe ceny z rabatem indywidualnym, dogodne
warunki płatności oraz stałą opiekę handlowca.

Ta witryna korzysta z plików cookies. Możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach przeglądarki. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w naszej Polityce cookies