Wieści z rynku - wywiad z Tomaszem Chmurzyńskim - dyrektorem segmentu budownictwa i infrastruktury w Onninen

Wieści z rynku - Onninen

2019 był kolejnym rekordowym rokiem dla Onninen. Po raz drugi w naszej historii osiągnęliśmy obroty ponad miliard złotych na rynku polskim i bardzo dobre wyniki w całej Grupie Kesko. 

O podsumowaniach i planach na 2020 rok rozmawiamy z Tomaszem Chmurzyńskim – dyrektorem segmentu budownictwa i infrastruktury w Onninen. 

Czym charakteryzowała się sprzedaż w segmencie budownictwa i infrastruktury w 2019 roku? Co najczęściej kupowali generalniwykonawcy inwestycyjni?

Rok 2019 był pierwszym rokiem działalności segmentu budownictwa i infrastruktury. Skupiliśmy się na budowaniu relacji z firmami, które realizują zadania inwestycyjne w roli inwestorów, generalnych wykonawców czy wykonawców infrastruktury. Poznawaliśmy struktury oraz schematy działania firm wielooddziałowych. Wykrystalizowaliśmy grupy asortymentowe jakie te firmy kupują pod swoje projekty. Braliśmy udział w rozwijaniu CRMa – głównego narzędzia
do pracy na inwestycjach. Sytuacja na rynku przemysłowym nie nastrajała optymizmem. Zauważaliśmy zmniejszoną liczbę inwestycji, co wynikało zapewne z ograniczonej liczby przeprowadzanych modernizacji. Dlatego w przemyśle skupiliśmy się na ustabilizowaniu regionów i zespołów sprzedażowych. Dotarcie do klientów, nawiązanie relacji i zbudowanie mocnych fundamentów to były najważniejsze cele w ubiegłym roku.

Czy to znaczy, że klienci robią mniejsze zakupy? Na czym im najbardziej zależy?

W 2019 roku sytuacja z podatkiem VAT spowodowała, że mniejsze firmy miały problemy z uzyskaniem kredytów kupieckich i to generalni wykonawcy przejmowali zakupy policzalnego i wartościowego towaru. Duże firmy obecnie kontynuują taką politykę na części swoich inwestycji. Pozwala im to ograniczać koszty. Od nas – hurtowni – oczekują kompleksowej wyceny. Zdecydowanie można uznać, że kontrahenci kładą szczególny nacisk na cenę oraz logistykę. Na rynku były realizowane również inwestycje bez udziału generalnych wykonawców, ich rolę przejęli inwestorzy. Pokazuje to, że inwestor bierze na siebie większą odpowiedzialność, aby zminimalizować koszty. Wyraźnie widoczny na rynku jest również problem z pracownikami, a co za tym idzie trend outsourcingowy.

Czy można uznać, że cena i koszty w tym biznesie są najważniejsze? 

Ceny są oczywiście istotne, ale w segmencie budownictwa i infrastruktury bardzo dużą rolę odgrywają relacje. Bez odpowiednich relacji nie zdobędzie się wartościowych inwestycji. W 2019 kluczowe było dla nas przeprowadzenie klientów przez nową segmentację. To była znacząca i bardzo przydatna zmiana, ale wymagała od nas dużej czujności i ciągłej obserwacji rynku. Reorganizacja segmentów niosła za sobą niekiedy zmianę opiekunów i nowe zasady współpracy, dlatego koncentrowaliśmy się na reakcjach klientów, żeby na bieżąco rozwiewać ich ewentualne wątpliwości. W dziale doradców technicznych skupialiśmy się na dwóch elementach – budowaniu kompleksowej oferty i inwestycji w ludzi. Biznes to ludzie i za sukcesem firmy zawsze stoją profesjonalni, zaangażowani i pełni pasji pracownicy. Szkolenia, spotkania i tworzenie relacji w zespole to działania, które z pewnością zaprocentują w przyszłości.

Jakiej dynamiki rynku możemy się spodziewać w 2020 roku? 

Docierają do nas różne informacje od klientów i dostawców. Niestety istnieje zagrożenie spowolnienia sprzedaży. Dodatkowo sytuacja z koronawirusem powoduje poważne turbulencje, które przełożą się na realizację inwestycji i częściowe spowolnienie na rynku. Podejrzewam, że będziemy postawieni przed nowymi wyzwaniami dotyczącymi sposobu pozyskiwania klientów oraz realizacji inwestycji. Niedobór pracowników również odbije się negatywnie na rynku budowlanym. Pracownicy z Ukrainy obecnie mają otwarte granice i znacznie łatwiej jest im podjąć pracę w Niemczech. Jeżeli chodzi o sektor przemysłu, to zdania są podzielone, a perspektywy trudne do przewidzenia. W obecnej sytuacji nie obowiązują w tym sektorze żadne reguły i wydaje się, że decyzje zakupowe podejmowane są w dużej mierze spontanicznie i emocjonalnie. Ma to bezpośredni wpływ na organizację pracy i trudności w efektywnym rozlokowaniu sił sprzedażowych. Jeżeli taka sytuacja utrzyma się przez dłuższy czas,to potem rozchwianie alokacyjne może potrwać do końca roku. Jeśli komponenty z elektroniki do produkcji nie będą dostępne przez kolejne tygodnie to suma zamówień, które spłyną potem do zakładów produkcyjnych w Chinach będzie wymagała długiego czasu realizacji. To spowoduje dalsze nerwowe ruchu w postaci sterowania cenami, podkupowania produktów itd. Efekt będzie taki, że kiedy kryzys się skończy jedne firmy będą wracać do normalnej działalności, a mniej zaradni popadną w jeszcze większe kłopoty.

Udostępnij:

Jesteś klientem profesjonalnym?

Uzyskaj niższe ceny z rabatem indywidualnym, dogodne
warunki płatności oraz stałą opiekę handlowca.

Ta witryna korzysta z plików cookies. Możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach przeglądarki. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w naszej Polityce cookies